Miks Krediidiskoor on parim oma rahade juhtimise vahend Eestis? (1. osa)

Miks Krediidiskoor on parim krediidijuhtimise vahend Eestis - 1 osa

Ettevõtetevaheline äritegevus Eestis toimub enamasti krediitmüügiga – ettevõtte A annab ettevõttele B müüdava kauba kätte ning ettevõte A esitab seejärel ettevõttele B kauba eest müügiarve, mille ettevõte B peab arvel märgitud tähtajaks ära tasuma.

Paljud ettevõtete omanikud, müügiinimesed, finantsjuhid ja krediidijuhid on kokku puutunud ka järgnevate olukordadega.

  1. Uus klient tahab osta kaupa krediidiga ning temalt küsitakse esimesel korral kohe ettemaksu või tehakse enne krediidiotsuse tegemist taustakontroll. Kui kliendilt otsustatakse küsida ettemaksu, siis võib klient pöörduda mujale, kust saab krediidiga osta ja nii võib ettevõtte jääda potentsiaalsest kliendist ilma. Igale kliendile põhjaliku taustakontrolli tegemine võib aga osutuda ajaliselt ebamõistlikuks – eriti siis, kui seda peavad pidevalt tegema mitmed müügiga tegelevad inimesed.
  2. Juba kord ostnud klientide või pikaajaliste klientide puhul tehakse krediidiotsused kiirelt ja ilma taustakontrollita. Kui aga pikaajalisel kliendil tekivad finantsilised raskused, siis need võivad üle kanduda ka talle krediiti andnud ettevõttele, sest krediidi andmise hetkel ei veendutud kliendi maksevõimes. Kliendi finantsilised raskused võivad talle krediiti andnud ettevõttele avalduda nii, et arve tasumine venib nädalate või kuude pikkuseks perioodiks või halvimal juhul ei maksta seda kunagi ära ja klient läheb pankrotti. Mõlemal juhul võib olukord tekitada krediitmüüki teinud ettevõttele suuri probleeme ja kindlasti võib edasine suhtlus olla mõlemale poolele ka ebameeldiv.

Krediidiotsused, mis on seotud uute klientidega

Seega, ühelt poolt seisavad krediitmüüki tegevad ettevõtted silmitsi uute klientidega, kellele on riskantne krediiti anda, sest nad ei ole varem neilt midagi ostnud ja seega maksekäitumise kohta pole üldse infot, mille pealt saaks järgmist otsust teha. Sellistes olukordades peavad krediitmüüki tegevad ettevõtted küsima koheselt ettemaksu või iga kliendi puhul tegema põhjalikumat taustakontrolli, mida saab siis kasutatakse sisendina õige krediidilimiidi ja maksetähtaja määramiseks. Igale kliendile põhjaliku taustakontrolli tegemine aga nõuab ajaressurssi kogu müügimeeskonnalt. Lihtsalt ettemaksu küsides võib ettevõtte jääda ilma potentsiaalsest kliendist, sest klient ei ole nõus ettemaksuga ostma ja läheb seega konkurendi juurde, kust ta saab ettemaksuga osta.

Krediidiotsused, mis on seotud olemasoleva kliendibaasiga

Teiselt poolt seisavad krediitmüügiga tegelevad ettevõtted silmitsi sellega, et kui mõned pikaajalised kliendid, kes sooritavad nendelt krediidiga igas perioodis uusi oste, jäävad finantsilistesse raskustesse, siis need raskused võivad üle kanduda ka krediiti andnud ettevõttele endale selliselt, et kauba eest maksmine venib nädalate pikkuseks või jääb arve üldse maksmata. Sellised olukorrad juhtuvad, kui krediiti andev ettevõte ei jälgi ega kontrolli väga aktiivselt neid kliente, kes on neilt juba mitmeid kordi ostnud. Paljude Eesti ettevõtete jaoks on see tavapärane praktika, et juba kliendibaasis olevaid kliente väga aktiivselt enne igat uut ostu ei kontrollita, sest koostöösuhted on juba tihti väga pikaajalised – müügitingimused ja muud harjumuslikud tegevused on ajaga väga paika loksunud. Seepärast tegutsetakse ka eeldusel, et kui tegemist on olemasoleva kliendiga, siis ei ole vaja alati uut kontrolli teha, sest sellega kaasneb ju ajakulu ja tõenäoliselt ei ole ka selle kliendi olukord väga palju muutunud. Just selline mõtteviis ja tegutsemine on tegelikult kõige ohtlikum ja võib tekitada ettevõtete äritegevuses kõige rohkem krediidikahjusid.

Valed krediidiotsused müügitegevuses võivad viia pankrotiniKrediitmüügiga kaasnevad ohud

Krediitmüügiga äritegevus põhineb usaldusel, et ostja tasub kauba eest kokkulepitud ajal ja kokkulepitud tingimustel. Enamik Eestis tegutsevaid ettevõtted on aga kokku puutunud sellega, et usaldusel põhinev müük alati ei toimi ja probleemid eksisteerivad mõlemal rindel – müümisel uutele klientidele ja juba olemasolevale kliendibaasile.

Ühises majanduskeskkonnas tegutsevad ettevõtted on omavahel seotud ning muutused ühes ärivaldkonnas või suurema haardega ettevõttes võivad väga lihtsalt üle kanduda ka mujale. Isegi kui üldisel majandusel läheb hästi, siis alati leidub ettevõtteid või isegi valdkondi, kus äritegevus on langustrendis. Kuna ettevõtted ostavad ja müüvad ka üksteisele, võivad ühe ettevõtte finantsilised raskused edasi kanduda ka järgmistele – nii saab isegi ainult ühest valdkonnast alguse saanud kriis edasi kanduda järgmistesse valdkondadesse, mis on selle esialgse kriisi sattunud valdkonnaga seotud. Seega krediidiotsuste tegemisse ei tohiks ükski edumeelne ettevõte suhtuda lihtsakäeliselt, sest ohud ei varitse mitte ainult seal kus ettevõtte tegutseb, vaid võivad märkamatult ligi hiilida ka palju kaugemalt läbi uute klientide ja läbi olemasoleva kliendibaasi. Kui krediitmüüki tegev ettevõte ei ole neid aspekte enda jaoks selgelt riskijuhtimises läbi mõelnud, siis on ettevõtte potentsiaalsetele krediidikahjudele avatud.

Kui majanduses üldiselt on pöördelised ajad ja nool on pigem allapoole, siis võib krediidiotsuste tegemine ettevõtetes muutuda lausa eluliselt tähtsaks, sest kauba eest kätte saamata jääv raha võib hakata mõjutama ettevõtte enda konkurentsivõimet kuna näiteks rahavoogude vähenemine võib pärssida ostutegevust (ei jõuta enam piisavas mahus osta või tarnijad ei anna enam kaupa kätte ilma ettemaksuta), mistõttu ei saa enam teistele klientidele pakkuda teenuseid või kaupa kokkulepitud kvaliteediga (tekivad hilinemised, puuduvad tooted, muud füüsilised või süsteemsed vead). Halvimal juhul võivad valed krediidiotsused müügitegevuses viia ka pankrotini.

Mida siis teha?

Uutele klientidele müües on vaja muuta taustakontrolli tegemine kiiremaks, et müügi eest vastutavad isikud saaksid väga kiirelt teha õigeid krediidiotsuseid. Samas on tähtis, et üheltki uuelt potentsiaalselt kliendilt ei võetaks ära võimalust osta kaupa krediidiga, kui ta on suuteline selle kauba eest maksma vastavalt kokkulepitud tingimustele. Seega krediitmüüki tegeva ettevõtte seisukohalt on tähtis, et ta saaks kiirelt hinnata iga uue kliendi krediidiriski ja ei jääks ühestki potentsiaalsest kliendist ilma seepärast, et esimese müügitehingu tegemisel küsitakse ettemaksu, kui tegelikult on turvaline sellele kliendile anda ka krediiti.

Juba olemasolevatele klientidele müües on vaja krediitmüüki tegeval ettevõttel igapäevaselt „silma peal hoida“ kogu kliendibaasil – et need pikaajalised kliendid, kellel on või hakkavad tekkima finantsraskused, oleksid muust kliendibaasist selgelt eristatavad. „Silma peal hoidmine“ peab olema väga lihtne ja automaatne, mis võimaldaks just müügihetkel aru saada, kas see klient on ikka maksejõuline ka nüüd selle uue tehingu tegemise ajal – olenemata sellest, et temaga on juba eelmises kvartalis või eelmise aasta jooksul müügitehinguid tehtud. Kliendid, kellega on juba minevikus müügitehinguid tehtud ja kes nüüd uue tehingu tegemise ajal uut taustakontrolli ei läbi, on potentsiaalsed „Trooja Hobused“ ning võivad tekitada krediitmüüki tegevale ettevõttele tõsist rahalist kahju.

Nüüd on ainuke küsimus, et kas on olemas mehhanismi või tööriista, mille abil saab väga lihtsasti eelpool toodud väljakutsetele vastu astuda?

  • Kas on midagi sellist, mille abil saab väga lihtsasti hinnata uute klientide maksejõulisust?
  • Kas on midagi sellist, mille abil saab „silma peal hoida“ praegusel kliendibaasil ning vältida Trooja Hobuseid?
  • Kas on midagi sellist, mille abil saab igapäevaselt teha kiiret taustakontrolli ka väga suurtele kliendibaasidele?

Vastus on JAH ning selleks tööriistaks on Inforegistri Krediidiskoor.

Inforegistri Krediidiskoori riskiklassid
Krediidiskoor jääb vahemikku 0,00 – 1,00 (0 – madal krediidrisk, 1 – kõrge krediidirisk)

Mis on Krediidiskoor?

Krediidiskoor koondab äriettevõtete kohta käiva taustinfo ühte numbrisse (0,00 – 1,00) ning aitab hinnata rahade laekumise tõenäosust enne ja pärast müügitehingut. Krediidiskoor annab maksejõulisuse hinnangu kõigile Eesti ettevõtetele täpsusega kuni 99,5%.

Kui tänaseni on oma klientidele taustakontrollide tegemine tähendanud kliendi kohta info kogumist ja analüüsimist, (näiteks võlgade info, omanike või juhatuse info, seosed, maksud jne) millega keegi ettevõttes peab tegelema, siis nüüd on see töö automaatselt tehtud intelligentse Krediidiskoori mudeli poolt. Krediidiskoor kombineerib vana informatsiooni igapäevaselt uueneva infoga, et tuvastada ettevõtete maksejõulisus ja muuta seeläbi krediidiotsuste tegemine kiiremaks ning tõhusamaks.

Krediidiskoori võib kirjeldada kui väga tarka analüütilist mudelit, mis on loodud masinõppe meetodeid kasutades. Krediidiskoor kasutab ettevõtete kohta teadaolevat informatsioon, mis ulatub isegi kuni 1,5 aastat minevikku ning kombineerib seda igapäevaselt muutuda võivate uute andmetega (näiteks võlgade info, juhatuse vahetused). Selliselt suudab Krediidiskoor prognoosida ettevõtete maksejõuetuse tekkimise või sundkustutamise võimalikkust järgneva 12 kuu jooksul. Krediidiskoori poolt arvutatud number ehk skoor väljendab seega maksimaalset tõenäosust, et mudeli poolt hinnatav ettevõte jätab täitmata enda kohustused võlausaldaja ees.

Krediidiotsused tehakse Krediidiskooriga

Krediidiskoori abiga saavad ettevõtted hõlpsalt hinnata uute klientide krediidiriski ja maksejõulisust – seejärel otsustada väga kiirelt ning targalt, kas ja millistel tingimustel anda kliendile krediiti. Iga potentsiaalse kliendi hindamisel lähtutakse ühesugusest metoodikast, mis ei ole mõjutatud subjektiivsetest hinnangutest. Krediidiskoori abiga saavad ettevõtted teha kiire ja ühesuguse taustakontrolli kõigile uutele potentsiaalsetele klientidele ning see võib kaasa aidata ka müügikasvule, sest hea skoori korral on turvaline anda krediiti ka esmakordsetele klientidele, kes ettemaksu korral oleksid valinud mõne teise müüja.Krediidiskoori abil teab müük klientide maksejoulisust

Kui Krediidiskoori kasutada otse äritarkvaras, siis see hoiab igapäevaselt silma peal ka juba olemasolevatel klientidel. Kogu kliendibaasi seiramine ning potentsiaalsete Trooja Hobuste leidmine enne müügitehinguid on Krediidiskooriga tehtud väga lihtsaks – üksainus number kõigi klientide juures otse äritarkvaras aitab avastad potentsiaalseid krediidikahjusid juba enne kui need võivad tekkida. Krediidiskoori abiga eristuvad kliendibaasis kõik need pikaajalised kliendid, kelle finantsolukord on muutunud ning kes võivad olla ohuks ka krediitmüüki tegevale ettevõttele, kui müügihetkel ei määrata õigeid müügitingimusi, mis võtavad arvesse muutunud olukorda. Krediidiskoori kasutamine äritarkvarades toob täpse ja intelligentse krediidijuhtimise võimekuse otse igapäevaste äriprotsesside keskele – sinna kus seda kõige rohkem on vaja. Loe andmeliidestuse kohta lähemalt siit: „Hommikuseminar „Räägime kõik ära“ avas arendajatele ukse andmete maailma” või siit „Register API toob äriinfo ühest kohast ja seostatult”.

Suurte kliendibaaside haldamine ja sellest tuleneva krediidiriski juhtimine on samuti Krediidiskooriga lihtsasti tehtav, kui Krediidiskoori rakendada otse äritarkvaras kogu kliendibaasile. Igale kliendibaasis olevale kliendile müügi hetkel põhjaliku taustakontrolli tegemine on keeruline ja aegnõudev töö, kuid just olemasolevale kliendibaasile müües tekivadki ettevõtetel kõige suuremad rahalised kahjud. Taustakontrollide tegemist saab aga automatiseerida Krediidiskoori abil selliselt, et kogu ettevõttel on igaks tööpäeva hommikuks kogu kliendibaasile taustakontroll juba tehtud ja müük teab iga päev väga täpselt, milline on iga kliendi maksejõulisus. See võimaldab päeva jooksul läheneda igale kliendile personaalselt, võttes arvesse tema maksejõulisust. Ka päeva jooksul kliendibaasi lisanduvatele uutele klientidele saab Krediidiskoori lisada koheselt – sisestamise hetkel.

Krediidiskoori kohta loe lähemalt siit: Inforegistri lahendused – Krediidiskoor.

Järgmises postituses vaatame täpsemalt, kuidas Krediidiskoor toimib ja millised on tema kasutusvõimalused igapäevases äritegevuses.

Artikli esialgne autor on Mario Lõhmus.

Kas info oli kasulik? Jaga seda ka teistega. 

FacebookLinkedInTwitterGoogle+

Loe järgmisena